Ce este și cum creezi un Sales Funnel în Facebook?
În acest articol vei afla exact:
Ce este un Sales Funnel?
Un Sales Funnel sau o pâlnie de vânzări, este o reprezentare schematică prin care va trece un user după prima interacțiune cu afacerea ta.
Mai exact, un sales funnel în facebook ads reprezintă o multitudine de campanii cu mesaje și obiective diferite în funcție de etapa în care se află clientul sau potențialul tău client.
O pâlnie de vânzări este un ”must have” în orice strategie de marketing online. Se întâmplă mult prea rar ca o persoană să-ți vadă produsul și să-l cumpere de la prima interacțiune cu business-ul tău.
Cum creezi un Sales Funnel?
Înainte de a crea un sales funnel trebuie să ai foarte bine definit customer journey-ul pentru clienții tăi. Practic, trebuie să știi toate etapele posibile prin care poate trece o persoană odată ce a interacționat cu afacerea ta.
După ce ai stabilit acest lucru, trebuie să înțelegi că un Sales Funnel este structurat în 3 mari etape:
- Top of the funnel (TOFU) – sau etapa de Awareness
- Middle of the Funnel (MOFU) – sau etapa de Consideration
- Bottom of the Funnel (BOFU) – sau etapa de Conversion/ Action
Mai există și o a patra etapă, dar care nu face neapărat parte dintr-o pâlnie de vânzări, însă reprezintă o etapă la fel de importantă precum celelalte 3, și anume ceea ce se întâmplă după ce am convertit o persoană într-un client.
Trebuie reținut faptul că un client existent este mai predispus și mai ușor de convins să achiziționeze din nou un produs de la afacerea noastră. Plus că, acest lucru implică costuri mult mai mici decât convingerea unei persoane noi să cumpere un produs de la noi.
1. Top of the Funnel (TOFU) – Awareness
Prima etapă din orice funnel este reprezentată de awareness.
În această etapă persoanele pe care le țintim sunt complet străine business-ului nostru, chiar poate și produselor noastre.
În această etapă este indicat să apărem în fața oamenilor cu mesaje foarte generale, nimic intruziv.
Este fundamental greșit să introducem call to actions prea directe în ad-urile noastre, precum: cumpără sau înscrie-te etc.
Este logic, nu? Cum te-ai simți să apară cineva în fața ta pentru prima dată și să insiste să-i cumperi produsul? Te-ai simți incomod, corect?
În majoritatea cazurilor asta se întâmplă. Fapt pentru care în această etapă este indicat să-ți prezinți afacerea, să prezinți produsele tale și cum le-ar aduce îmbunătățiri sau cum i-ar putea ajuta produsul tău pe cei pe care îi targetezi.
Principalul tău obiectiv în această etapă ar trebui să fie cel de a atrage cât mai mult trafic, fapt pentru care trebuie să fii foarte creativ.
Trebuie să apari în fața oamenilor cu reclame foarte atractive încât să le atragi atenția, să-i faci curioși în a afla mai multe despre tine și afacerea ta.
Îți recomand să folosește audiențe reci în această etapă, pe bază de criterii demografice, interese sau lookalike-uri.
Dacă vrei să aflii mai multe și să înțelegi mai bine tipurile de audiențe pe care le poți crea în Facebook Ads, atunci îți recomand să citești articolul de pe Uny Agency în care am vorbit despre acest subiect.
De asemenea, nu este indicat să începi cu campanii care au obiectiv conversii.
Îți recomand să creezi campanii care au următoarele obiective:
- Brand Awareness
- Reach
- Traffic
- Video Views
- Messages
Folosind astfel de obiective vei aduce mai mult trafic pe website-ul tău la costuri mai mici, iar așa vei „hrăni” Pixelul Facebook cu cât mai multe date.
2. Middle of the Funnel (MOFU) – Consideration
Super!
Am reușit să atragem atenția oamenilor, dar ce vom face în continuare?
După ce le-am atras atenția indivizilor, următoarea etapă este cea de Consideration. În această etapă trebuie să le „stârnim” interesul și mai mult.
Atât de mult încât atunci când decide să achiziționeze un produs pe care-l comercializăm și noi, afacerea noastră să reprezinte o opțiune în mintea consumatorului.
În etapa anterioară ne-am prezentat afacerea și produsul. În această etapă este indicat să prezentăm beneficiile pe care le oferim.
Este elementar să ne știm USP-ul nostru (Unique Selling Proposition sau Propunerea Unică de Valoare) pentru a putea prezenta principalele avantaje competitive. Trebuie să comunicăm audienței țintite, de ce să ne aleagă pe noi în detrimentul concurenței.
Câteva exemple de asemenea avantaje competitive pot fi:
- transportul gratuit
- consiliere gratuită privind achiziționarea și utilizarea produsului
- garanție pe o perioadă mai mare față de cea pe care o oferă concurenții tăi
- prețuri mai mici față de concurență
- nivel calitativ mai mai mare decât al concurenței
Pentru a îți putea identifica USP-ul mai ușor este foarte important să știi unde te poziționezi ca și afacere pe piață, dar și care sunt nevoile și așteptările nișei pe care o targetezi.
În această etapă deja poți folosi call to actions mai ferme. Le poți cere oamenilor să îți viziteze website-ul sau chiar, de ce nu, să adauge în coș produsele favorite.
Creativele trebuie să fie cât mai clare, să pună cât mai mult în evidență produsele tale și beneficiile acestora. Te poți folosi de carusele cu diferite produse, tutoriale despre cum se utilizează sau cum îi ajută produsele tale pe potențialii clienți.
Dacă oferi servicii, poți prezenta în această etapă diferite testimoniale ale clienților tăi actuali, pentru a câștiga cât mai multă încredere din partea potențialilor clienți.
De altfel, poți oferi oamenilor un free trial pentru a scade nivelul de reticență pentru serviciile tale, fiind o modalitate foarte bună de tangibilizare.
Un alt instrument de promovare, care a crescut foarte mult în ultima vreme, poate fi reprezentat de un webinar. Spre exemplu, dacă predai cursuri poți ține o lecție introductivă gratuită, astfel oamenii te vor cunoaște mai bine și vor avea mai multă încredere.
Îți recomand sa folosești audiențe calde în această etapă, audiențe bazate pe retargeting.
Exemple de asemenea audiențe pot fi:
- persoanele care ți-au vizitat website-ul
- persoanele care ți-au adăugat în coș anumite produse
- persoanele care au interacționat cu ad-urile tale (like, share, comment)
- persoanele care-ți apreciază pagina ta de Facebook
Ține minte că este prioritar ca Pixelul tău Facebook să funcționeze foarte bine, altfel nu vei putea face retargeting corect, iar funnelul nu va mai fi eficient.
De asemenea, îți recomand să-ți creezi din timp audiențele personalizate, ca acestea să aibă timp să se populeze.
Deja din această etapă poți seta campanii care să aibă drept obiectiv conversii. Pe lângă acest obiectiv, mai poți folosi și:
- Traffic
- Engagement
- Lead Generation
- Messages
3. Bottom of the Funnel (BOFU) – Conversion/ Action
Dacă nu ai reușit să convingi o persoană să-ți achiziționeze produsul în etapele anterioare, acum este ultima ta șansă! Deci, trebuie să fii cât mai convingător posibil.
Hai să recapitulăm puțin:
- Ți-ai prezentat afacerea
- Ți-ai prezentat produsele și cum pot aduce plus valoare indivizilor dacă decid să le achiziționeze
- Ai prezentat principalele beneficii atât ale produselor, dar cât și a afacerii tale (USP)
- Ai ridicat nivelul de încredere prin testimoniale, video-uri unde să explici cum se folosesc și cum ajută produsele tale, sau free trial pentru a scădea nivelul de reticență dacă oferi servicii ori un webinar prin care ai crescut nivelul de trust etc.
Dacă nu ai reușit să convertești un individ până în această etapă, înseamnă că persoana respectivă este foarte greu de convins. De aceea trebuie ca acum să scoți asul din mânecă.
Poți face acest lucru prin oferte. Dacă ești un site de e-commerce spre exemplu, te poți folosi de diferite strategii de upsell sau să oferi un cod de reducere atractiv.
De altfel, sunt cazuri în care deși au adăugat în coș un anumit produs, au uitat complet de el. Fapt pentru care, doar simpla amintire de a finaliza comanda poate aduce rezultate.
Îți recomand să folosești audiențe fierbinți, asemeni etapei anterioare folosindu-te de retargeting.
Asemenea audiențe pot fi reprezentate de cei care:
- au adăugat în coș, dar nu au finalizat comanda
- au inițiat finalizarea comenzii, dar totuși nu au procesat-o
- au accesat un anumit formular de contact, dar nu l-au trimis
Îți recomand să te axezi în această etapă strict pe campanii care au drept obiectiv fie conversii, fie vânzări din catalog ori trafic în magazin.
De asemenea, îți recomand să te bazezi cât mai mult pe cataloagele dinamice.
Dacă nu ești un site de e-commerce, poți să apari în fața oamenilor cu diferite mesaje în care să transmiți ideea de urgență. Asemenea mesaje pot face referire la limita locurilor disponibile, sau la faptul ca mai sunt foarte puține zile disponibile să se înscrie etc. Trebuie să adaptezi mesajul în funcție de nișa din care faci parte și cui te adresezi.
Îți recomand să folosești call to actions cât mai clare și ferme, precum:
- Cumpără acum
- Înscrie-te
- Obține oferta
Bineînțeles, pot exista 2 variante:
Cea mai neplăcută, în care nu am reușit să convingem persoana respectivă să ne devină client. În acest caz, iese din funnel, întrucât doar am irosi buget inutil.
Și cea pe care o urmărim, în care am reușit să mai convertim un client nou în firmă.
Întrebarea este: Ce facem acum?
Simplu!
Chiar dacă funnelul nostru în Facebook s-a oprit aici, continua funnelul nostru principal.
Ne putem folosi în continuare de email marketing, prin care putem oferi oferte personalizate pentru a-i stimula să achiziționeze din nou.
Dacă oferim produse uzuale, putem crea strategii de fidelizare prin care să menținem cât mai mult clienții actuali.
Oferirea unor vouchere la următoarea achiziție dacă recomandă business-ul nostru, reprezintă o strategie foarte eficientă de a ne mări numărul de clienți.
De asemenea, putem construi un newsletter prin care să comunicăm diferite acțiuni precum: introducerea unor noi produse/ oferte, lichidări de stoc, etc. Prin intermediul acestora, ne putem chiar și dubla vânzările la cele mai mici costuri.
În continuare, vom discuta câteva detalii și Bune practici atunci când discutăm despre Sales Funnels în e-commerce.
- Cum am menționat de-a lungul articolului, în fiecare etapă este fundamental să apari cu creative-uri și mesaje diferite. Altfel, persoanele care-ți văd reclama se vor plictisi și vor ajunge să îți ignore reclamele.
- Cu ajutorul regulilor automate, încearcă să menții sub control frecvența reclamelor. Dacă livrezi mult prea des cu reclamele tale riști să ajungi prea insistent și să ți se blocheze reclamele din partea potențialilor clienți.
- În prima etapă din funnel (TOFU) testează cât mai multe audiențe și încearcă sa te apropii cât mai mult de nișa profitabilă afacerii tale. Doar așa vei descoperi clienți noi și pe cei care-ți sunt cu adevărat rentabili.
- În campaniile de retargeting exclude audiențele anterioare atunci când targetezi persoanele în următoarea etapă.
Uite un exemplu practic:
Să spunem că ți-ai creat un Sales Funnel care durează 21 de zile. După ce au interacționat cu business-ul tău, următoarele 3 zile le apari cu reclame de awareness, următoarele 7 cu mesaje unde prezinți beneficiile, iar în ultimele zile le prezinți oferta.
Atunci când creezi campania de retargeting în ultima etapă din funnel spre exemplu, vei crea o audiență cu cei care au vizitat website-ul în ultimele 21 zile, dar îi vei exclude pe cei care au vizitat website-ul în primele 10 zile. Astfel, vei apărea cu reclame diferite acelorași persoane.
De altfel, există posibilitatea ca o persoană să adauge în coș un produs de-al tău încă de la prima interacțiune, ceea ce înseamnă că prezintă un interes foarte mare pentru acel produs. Este o risipă de bani și timp să-i reapari cu mesaje din etapa de consideration, când el în mod cert așteaptă un stimul (precum o ofertă) ca să achiziționeze produsul.
Plus că, fiind intervalul mare de timp, este posibil să fi ales un alt concurent până ce să descopere oferta ta.
- Un funnel complet conține mai multe canale de promovare.
În funcție de business-ul tău și nișa căreia te adresezi, unele canale de promovare convertesc mai mult decât celelalte.
Spre exemplu, testând, ai aflat că obții mai multe rezultate în Google Ads decât în Facebook Ads. Însă, acest lucru nu înseamnă că trebuie să ignori campaniile in Facebook.
Poți atrage oamenii prin Google, unde prezintă clar un interes față de produsele tale din moment ce le caută. Iar pe cei care nu au achiziționat îi poți convinge prin campanii de retargeting care convertesc în Facebook.
Dacă vrei să înveți mai multe despre cum să creezi campanii care aduc rezultate în Facebook Ads, atunci poți citi articolul nostru de pe Uny Agency în care am discutat despre acest subiect.
Dacă vrei ca business-ul tău să aibă un Sales Funnel profesionist care să genereze vânzări, atunci poți cere o ofertă personalizată pe Uny Agency.
