Cum creezi corect portretul clientului ideal?

Te-ai întrebat vreodată “Oare de ce campaniile tale de marketing nu aduc rezultatele pe care le așteptai?”

Bani și timp pierduți pe campanii de marketing fără rezultate? Oprește aceste pierderi acum!

Nu-ți consuma resursele promovând produsele sau serviciile tale în fața clienților nepotriviți.

Vrei să afli care este principalul motiv pentru care anumite campanii de marketing eșuează?

Dacă ți-ai pus această întrebare cel puțin o dată, trebuie NEAPĂRAT să citești mai departe.

Hai să aprofundăm puțin acest subiect prin exemplificarea unui caz real.

Mihai deține un magazin online de haine sportive pentru femei.

Pentru a-și promova magazinul ”investea” lunar în campanii de marketing prin Facebook Ads în jur de 800 lei. Obișnuia să targheteze femeile care locuiesc în Cluj-Napoca,  cu vârsta cuprinsă între 20-30 de ani.

De cele mai multe ori aceste ”investiții” se transformau în cheltuieli.

Campaniile de marketing nu funcționau, deși reclama lui ajungea la un număr ridicat de femei… acest lucru la făcut pe Mihai să creadă că motivul pentru care aceste persoane nu ajungeau niciodată sa devină clienții săi, era produsele pe care le comercializa.

Care crezi că era motivul pentru care campaniile sale nu funcționau?

Campaniile de Facebook Ads nu ajungeau la persoanele potrivite.

Poate te întrebi “De ce? Doar a targhetat femeile care locuiesc în Cluj Napoca și au vârsta de 20 – 30 ani, exact persoanele interesate de produsele comercializate de Mihai.”

Într-adevăr, dar oare câte femei din Cluj fac sport și sunt interesate de produse sportive?

Ei bine, aici e problema…

Nu toate persoanele de sex feminin care locuiesc în Cluj-Napoca, cu vârsta cuprinsă între 20-30 de ani cumpără haine sportive.

Mihai putea fi mult mai specific în derularea campaniilor de marketing dacă își cunoștea îndeajuns publicul țintă.

Dacă Mihai avea un “Portret al clientului ideal” înainte de a începe campania de Facebook Ads, ar fi reușit să descopere informații vitale despre piața sa, care l-ar fi ajutat să realizeze o campanie de marketing targhetat reușind astfel să vândă produsele.

Având în minte Portretul clientului ideal, campania de Facebook Ads a lui Mihai ar fi targhetat femeile:

• din Cluj-Napoca, Timișoara, și Arad
• cu vârsta cuprinsă între 18 – 35 de ani
• în ultimele 2 luni au dat check in în anumite săli de fitness
• urmăresc anumite pagini sportive
• obișnuiesc să participe la evenimente sportive
• folosesc hashtag-uri precum: #lovesport #lovefitness #workout

Uite un exemplu:

Mihai a declarat: ”Portretul clientului ideal mi-a salvat afacere. Am construit campania de Facebook Ads în funcție de comportamentul clientului meu ideal.”

Înainte de a practica orice forma de marketing este necesar să creăm portretul clientului ideal, adică buyer persona.

Pentru a putea crea conținut relevant persoanelor potrivite, trebuie să știm cui ne adresăm șă știm care ar putea să fie problemele lui și care ar fi soluția noastră pentru acea problemă.

Știm că ne adresăm clienților sau potențialilor clienți, dar acest lucru nu este suficient, până la urma urmei toate companiile se adresează potențililor clienți.

Trebuie să știi cine este clientul tău și care este nevoia lui.

Tu nu vrei orice trafic pe website-ul tău, tu vrei să ai trafic ”calificat” care să convertească.

Astea înseamnă că tu vrei vizitatori care să devină lead-uri, și mai apoi clienți fericiți, pentru asta trebuie să te adresezi persoanelor potrivite.

Cine este persoana potrivită?

Persoana potrivită este clientul ideal, sau buyer personas.

Ce este un client ideal?

Clientul ideal este un personaj semi-fictiv reprezentând buyer persona, creat din date reale cum ar fi date demografice, educație, comportament, motivații și obiective.

Clientul ideal este creat prin cercetare, analiză și din informații adunate de la clienții actuali. Ei pot să te ajute să-ți setezi cateva idei despre clientul tău ideal, pentru care mai apoi poți realiza conținut potrivit.

Atunci când creezi conținut portivit, atragi vizitatorii ideali convertindu-i în lead-uri, iar apoi în clienți.

În funcție de domeniu tău de acivitate poți avea mai multe profile ale clienților ideali, poate 2 – 3 profile, sau poate chiar 10 – 15 profile de buyer personas.

(Notă: Pentru început crează un portret al clientului ideal, iar pe parcurs revizuiește și imbunătățește profilul.)

Baza de date cu clienții actuali este locul perfect pentru a începe interviurile, vorbește și cu echipa ta, ei deja cunosc o parte din clienți și s-ar putea să dețină informații importante.

Ce este un client ideal negativ?

Așa cum pentru fiecare companie exista un client ideal, la fel există și persoane pe care nu-l dorești ca și client, adică un client ideal negativ.

În această categorie putem include clienții care ne dau prea multe bătăi de cap, de pe urma cărora nu avem profit, sau profitul este prea puțin.

Tot din această categorie fac parte clienți care au buget prea mic pentru produsul nostru, sau obiectivele lor diferă de cele pe care le poate oferi serviciul sau produsul nostru.

Dacă îți faci timp pentru a crea portretul clientul ideal negativ, vei avea avantajul suplimentar de a scoate din coș ”merele rele”.

În felul acesta buyer persona te va ajuta să obții un avantaj de cost-per-lead și cost-per-client mai mic, ceea ce înseamnă o productivitate mai mare în vânzări.

Cum te ajută portretul clientului ideal?

Portretul clientului ideal te ajută în marketing, să personalizezi sau să targhetezi pentru diferite segmente.

De exemplu, în loc să trimiți același email la toată baza de date, poți segmenta în funcție de tipurile de buyer persona și personaliza mesajele după obiective, motivații și comportament.

Astfel vei avea o conversie mult mai bună.

Cum să creezi portretul unui client ideal?

1. Analizează

În primul rând, faceți cercetare. Buyer personas trebuie să fie bazat pe cercetări actuale, nu date presupuse.

Într-adevar, cercetarea ocupă timp, dar în cazul în care oricare dintre ipostaze sunt inexacte, la fel va fi și portretul clientului ideal.

Atunci când realizezi cercetarea, sunt câteva întrebări pe care le poți pune actualilor clienți despre date demografice, obiective, provocări.

[table id=1 /]

Prin aceste întrebări încearcă să  înțelegi comportamentului lui, scopurile și motivațiile.

Unde conduc toate acestea?

Dacă știi care sunt obiectivele și comportamentul clientului ideal, poți crea o strategie de  conținut cu adevărat potrivită pentru aceștia.

2. Identificarea tendințelor

Odată ce ai vorbit cu câțiva clienți actuali și cu echipa, este timpul pentru  a aduna câteva tendințe.

Analizează răspunsurile, identifică asemănările și tendințele comportamentului consumatorilor.

Adună informații despre comportamentul consumatorilor din domeniul tău de activitate, identifică tendințe de cumpărare, sau tendințe de influențare în luarea deciziilor de cumpărare.

Mereu apar noi statistici și noi studii de piață, acestea te vor ajuta la înțelegerea procesului de cumpărare, și la înțelegerea comportamentului consumatorilor. Astfel îți vei cunoaște mai bine publicul tău țintă.

Câte profile de buyer persona ar trebui să ai?

Câte sunt necesare. Nu contează neaparat numărul lor, ci calitatea profilului.

În regulă, ai făcut cercetarea, ai identificat tendințele în ceeea ce privește comportamentul, obiectivele și motivațiile.

Următorul pas este compilarea celor doi pași: Cercetarea + Identificarea tendințelor => Crearea portretului buyer personas.

3. Crearea portretului Clientului Ideal

Este nevoie să pui pe foaie tot ceea ce ai aflat, să structurezi informațiile astfel încât să ai un profil al clientului ideal perfect.

Te ajutăm noi, ți-am pregătit un template, tu trebuie doar să răspunzi la câteva întrebări, și buyer personas este gata.

Pentru a înțelege și mai bine, uite un exemplu concret:

Așadar, cunoașterea profilului clientului ideal este foarte importantă pentru orice afacere.

Crează și tu portretul clientului ideal care te ajută la creșterea vânzărilor, creșterea profitului și implicit al cifrei de afaceri.